Démonstrations d'art

The Budget Game: Comment jouer au jeu des nombres et gagner, par Ilise Benun

The Budget Game: Comment jouer au jeu des nombres et gagner, par Ilise Benun

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Combien de fois avez-vous soumis une proposition et n'avez plus jamais entendu parler de votre prospect? Ou pire, a appris que le projet a été attribué à quelqu'un d'autre parce que votre prix était trop élevé?

Si l'une de ces situations est courante, vous perdez probablement un temps précieux à rédiger des propositions que vous ne gagnerez jamais. Et cela signifie que vous devez savoir quel est le budget du prospect.

Mais c'est un problème, car soit vous avez peur de demander, soit vous demandez et la réponse que vous obtenez est inutile. De toute façon, vous êtes de retour à la case départ. C’est le moment de faire quelque chose de différent.

Découvrir le budget d'un prospect n'est pas si compliqué; cela demande juste de la créativité et de la persévérance. C'est une autre compétence en communication d'entreprise que vous pouvez acquérir si vous voulez gagner du temps et, plus important encore, de l'anxiété.

Après avoir été en affaires pendant six ans, Ashleigh Hansberger et Sunny Bonnell de Myrtle Beach, en Caroline du Sud, Motto Agency, ont acquis cette compétence. «La rédaction de propositions peut être une énorme perte de temps», explique Hansberger. «Nous avons appris à parler plus et à écrire moins, et à nous mettre d'accord sur le coût verbalement avant de le mettre par écrit.»

Parlez d'argent tôt

Aborder le sujet de l’argent le plus tôt possible vous place aux commandes. Cela vous positionne comme le professionnel que vous êtes, plantant les graines pour que le client ait confiance qu'il est entre de bonnes mains. Il vous permet également d'éliminer les candidats inappropriés. Votre objectif dans la première conversation est de déterminer si vous pouvez fournir ce dont ils ont besoin et, dans l'affirmative, si ce serait un projet rentable pour vous.

Demander directement le budget du prospect devrait être l'une des nombreuses questions fondamentales que vous posez pour atteindre cet objectif. Ce n'est pas différent de "Quel est votre calendrier?" ou "Quel est votre objectif avec ce projet?" Cela peut sembler évident, mais beaucoup de gens négligent de poser cette question fondamentale. (Certains professionnels de la création n'abordent pas du tout l'argent, alors quand ils vont facturer le projet, ils se retrouvent dans une sorte de cornichon.)

Dans le meilleur des cas, et surtout si vous parlez à un professionnel de l'entreprise, votre prospect vous indiquera simplement son budget. Les clients des grandes entreprises ne prennent rien de tout cela personnellement, comme le font de nombreux propriétaires de petites entreprises. Ils savent que vous devez savoir et ils ne veulent pas perdre leur temps à examiner une proposition qui ne fonctionne pas dans le cadre de leur budget.

Voici quelques phrases à essayer:

"Quel budget avez-vous alloué à ce projet?" La construction de cette question suppose qu'ils ont alloué un budget.

"Qu'avez-vous en tête à dépenser?"

"Que pouvez-vous vous permettre?"

S'ils répondent: «Je ne sais pas» - c'est-à-dire que quelqu'un d'autre a établi un budget mais votre contact ne sait pas de quoi il s'agit - il se peut qu'il vous cherche pour lui dire combien le projet devrait coûter (vous êtes, après tout, l'expert ici). Si vous sentez que cela pourrait être un projet viable, cela vaut la peine de vérifier si vous êtes au moins dans le même stade.

Cependant, vous devez considérer certaines réponses comme des signaux d'alarme, comme: «Je n'ai pas beaucoup à dépenser» ou «Nous n'avons pas vraiment de budget». Ces réponses signifient que vous devez pousser pour obtenir un numéro avant la fin de la conversation afin que vous puissiez décider de poursuivre ou non le travail. Tu peux dire:

"Si vous recherchez le créateur le moins cher, je ne suis pas votre meilleure option. Pouvez-vous me donner une idée générale de ce que vous pouvez vous permettre? »

Flotter quelques chiffres

Ce n'est pas parce qu'un prospect dit qu'il ne connaît pas son budget que vous ne pouvez pas savoir ce qu'il pense des dépenses. Faites appel à votre créativité: lancez des chiffres ronds pour voir comment ils réagissent. Dès qu'il y a des chiffres sur la table, les gens ont tendance à répondre, même lorsqu'ils prétendent ne pas savoir. Commencer avec:

«Je peux penser à plusieurs façons dont nous pourrions aborder cela en fonction du montant que vous souhaitez investir. Alors dites-moi, parlons-nous de 2 000 $ ou 20 000 $? "

Leur donner un large éventail, même s'ils ne connaissaient pas leur budget, déclenchera une réponse telle que "Eh bien, nous n'avons pas 20 000 $, mais quelque part au milieu pourrait fonctionner." Cela vous donne quelque chose pour commencer.

S'ils disent: «Eh bien, 2 000 $ seraient idéaux mais nous ne pourrions probablement pas dépasser 5 000 $», alors vous savez dans votre proposition (si vous décidez de poursuivre le projet) ce qu'ils peuvent obtenir dans cette fourchette. Cela vous fera gagner du temps en estimant plus haut ou en proposant des services dont ils n'ont pas besoin ou ne peuvent pas se permettre. Vous pouvez craindre que lorsque vous jetez des numéros, le client choisisse automatiquement le plus bas. Mais non. Les bonnes perspectives savent que le prix le plus bas indique une qualité médiocre. S'ils affirment le faible nombre, cela peut être votre signal de départ.

De plus, à ce stade, vous essayez simplement d'évaluer le budget - vous ne citez pas de prix - alors assurez-vous de faire savoir à votre prospect que ces chiffres ne sont pas encore fermes.

Tous ces allers-retours doivent être effectués en temps réel, que ce soit au téléphone ou en personne, afin de garder le contrôle de la conversation. Poser ces questions par e-mail ne vous donne pas la possibilité de voir ou d'entendre leurs réactions et de répondre en conséquence, et est donc beaucoup moins efficace. Lorsque quelqu'un vous envoie un e-mail pour vous demander votre prix sur un projet, appelez-le immédiatement ou répondez par e-mail avec une demande de rendez-vous téléphonique pour discuter de ses besoins. À moins que vous ne vouliez pas le poste, ne répondez pas par e-mail avec des chiffres.

Essayez d'abord une mini-proposition

Parfois, quelle que soit la façon dont vous posez la question ou la créativité avec laquelle vous sondez, la perspective ne révélera pas son budget. Une alternative est une mini-proposition. Tu peux dire:

"D'accord, je comprends que vous ne pouvez pas fournir le budget. Je vais donc travailler sur quelques chiffres et une brève portée de travail, puis vous le présenter avant de faire une proposition à part entière. Si les chiffres fonctionnent, je vais continuer. Sinon, je ne le ferai pas. "

Cette mini-proposition peut être aussi courte qu'un paragraphe ou aussi longue qu'une page. Il devrait inclure un récapitulatif de ce que vous avez discuté avec les gammes de prix générales. Pensez à un «résumé» et rendez-le facile à parcourir, en mettant l'accent sur les puces et les listes. La mini-proposition définit un prix auquel le prospect peut répondre, sans prendre trop de temps pour vous préparer.

Ce processus d'obtention du budget n'est pas facile pour la plupart des professionnels de la création, mais il devient plus facile une fois que vous avez appris l'art (et c'est un art) de finaliser les questions qui permettront de découvrir les informations dont vous avez besoin. C'est une habitude intéressante à développer. Et c'est votre responsabilité envers vous-même en tant que propriétaire d'entreprise, que ce soit un solopreneur ou un propriétaire d'agence, de ne pas perdre de temps à rédiger des propositions que vous n'obtenez jamais, simplement parce qu'un prospect ne connaît pas ou ne partagera pas son budget.

Pour mener à bien une pratique réussie, vous devez être un communicateur clair, surtout quand il s'agit d'argent. Certains prospects peuvent ne pas vouloir partager les chiffres lorsque vous le demandez, et vous risquez de les ennuyer si vous allez trop loin. Mais plus vous acceptez ces échanges et apprenez à communiquer plus clairement, plus votre assise financière sera solide.

Mettez cela en pratique et vous soumettrez moins de propositions, mais toutes seront légitimes. Le résultat: moins de temps avec les kickers et plus de temps avec des opportunités sérieuses.

Ilise Benun, fondatrice de Marketing Mentor et coproductrice de la Creative Freelancer Conference, travaille avec des pigistes créatifs qui souhaitent sérieusement créer des entreprises saines. Inscrivez-vous pour ses conseils rapides sur www.marketing-mentortips.com.

Extrait du numéro de juillet 2011 du magazine HOW. Utilisé avec l'aimable autorisation du magazine HOW, une publication de F + W Media, Inc. Visitez www.howdesign.com pour vous abonner.


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